Lo que un Director Ejecutivo quiere—y no quiere—in an Alliance Executive : A Peek inside the Mind of Mayoly Spindler CEO

Publicado por John W. DeWitt, Martes, Septiembre 08, 2016

Desde una perspectiva de gestión de alianza, ¿cómo describirías a tu Director Ejecutivo ideal? Después de hoy, yo empezaría con el guapo, bien expresado, simpatico y ocurrente, Stéphane Thiroloix, Director Ejecutivo de la empresa francesa Mayoly Spindler. Compartiendo una probadita dentro de su mente como un líder de la empresa, en su discurso de aperture de la  Conferencia de BioPharma ASAP 2016 en Boston, se describió como  “un ancioso maniaco” quien secretamente desea evitar juntas con algunos socios y se preocupa por todos los detalles que no puede recordar sobre otros socios.

Thiroloix abrió su charla describiendo su humillación en el centro de un desastre absoluto asociado. Muy lejos de la lamentación histórica de los ejecutivos de la alianza, « el C-suite no tiene idea de lo que hacemos » -Thiroloix habló en detalle suficiente para demostrar su dominio completo de los entresijos de la asociación estratégica y el papel de administración de la alianza. Él también describió cómo ha empujado para ampliar el papel del manejo de la alianza en su compañía actual, que se centra en gastroenterología y dermocosméticos. No es sorprendente que la audiencia estuviera enganchada de principio a fin.

Thiroloix respaldó su discurso con un puñado de diapositivas de repuesto, casi minimalistas (a excepción de una diapositiva animada que, no estoy bromeando, mostró un hada volando alrededor de un organigrama, agitando su varita y rociando el polvo mágico de la administración de la alianza a través del Equipo de C-suite). Durante casi una hora de presentación y preguntas y respuestas, Thiroloix atrajo a su audiencia de aproximadamente 150 ejecutivos de alianzas al describir la importancia de lo que hacen y cómo lo hacen, desde su perspectiva como Director Ejecutivo.

Después de revisar el cambio radical durante los últimos 30 años de una industria farmacéutica altamente vertical y autónoma a la industria altamente interdependiente de hoy, él observó el truismo que « no podemos alejarnos de hacer alianzas.  Hoy en día, no se puede hacer eso, independientemente de quién sea, hay que asociarse en prácticamente todo lo que haces « . Además, eso significa que los Directores Ejecutivos necesitan preocuparse mucho por la administración de la alianza. « Esto realmente ha proyectado su papel a un papel central en lo que hacemos en la industria de la salud ».

Entonces Thiroloix giró hacia el corazón de su presentación. « Ahora me gustaría concentrarme en el otro aspecto: la interacción de la C-suite con la administración de la alianza. Hay una serie de cosas que he llegado a esperar.

Para empezar, la gestión de la alianza debe ser una « ventanilla única » para cualquier cosa que involucre a los socios. « Esperamos que usted sepa todo sobre la asociación, si no lo hace, ¿quién lo hará? », Preguntó. « No sé todo acerca de nuestros socios y me preocupa. La única manera de aliviar esa ansiedad es hablar con usted. Es técnicamente importante [proporcionar este conocimiento] y también un elemento interesante de la dinámica de la carrera. Se trata de tranquilizar a la C-suite.

De hecho, describió en detalle sus expectativas de « apoyo para mi equipo. Queremos ser informados, impulsados y apoyados, y coordinados. Espero que mantengas a mi equipo en la página correcta de ese libro, y que los ayudes a contribuir a la salud de esa alianza « .

Uno de los puntos más poderosos de Thiroloix vino entonces cuando describió su perspectiva sobre la importancia de abogar por el socio, demostrando claramente que ve los matices de la gestión de la alianza y su papel fundamental en la asociación del éxito.
« Espero que el gerente de la alianza se ponga en riesgo en algún momento para el socio. Cualquier C-suite pintará el cuadro del color que lo necesitan « , explicó. « El papel del gerente de la alianza es decirnos, ‘usted no puede hacer esto porque nuestro socio está realmente esperando lo contrario,’ y superar el sesgo natural de comités ejecutivos. » Como lo hizo a través de su charla, Thiroloix entonces cavó una capa más profunda, explicando lo que él llamó una « habilidad de supervivencia » para los ejecutivos de alianza cuando abogan por el socio:

« Asegúrese de que está claro que es su opinión versus la pintura de la imagen para el socio. Espero que el director de la alianza me diga: « Stéphane, así es como lo ve nuestro socio », y luego dice: « Creo que están equivocados y podrían estar dispuestos a cambiar de opinión », o « creo que tienen razón » y tenemos que cambiar nuestro enfoque « .

También enfatizó la importancia de decirle a la alta dirección lo que necesitan saber sobre los socios para hacer su trabajo, pero no lo que usted quisiera que supieran sobre su trabajo y lo que se necesita para hacerlo.

« Los gerentes de la Alianza son los mismos que todos los demás frente a la alta dirección », advirtió. « Todos tendemos a repasar toda la historia de cada una de nuestras asociaciones cuando tenemos un poco de tiempo de oído, pero no lo hagas, sabemos lo duro que trabajas. El C-suite no entiende el trabajo, la complejidad, pero entienden la necesidad de este tipo de trabajo « .